این توسط داده های Gong.io پشتیبانی می شود که جلسات فروش را از هزاران معامله انجام شده در پلت فرم های کنفرانس وب ضبط و تجزیه و تحلیل می کند. در جلسات با یک خریدار در سطح SVP یا بالاتر، داده ها نشان دهنده همبستگی منفی قوی بین پرسیدن سؤالات کشف و بستن معاملات است. هنگامی که چند سوال پرسیدید، هر سوال اضافی با یک خریدار ارشد شلوغ، شانس موفقیت را کاهش می دهد. به طور متوسط، جلسات موفق در اینجا شامل حدود 4 سؤال بود در حالی که جلسات ناموفق به طور متوسط 8 سؤال بود.
لطفاً جهت کسب اطلاعات بیشتر در زمینه مشاوره فروش شرکت به سایت ما مراجعه نمایید
با این حال، برای جلسات در سطوح پایین تر، تماس های فروش موفق به طور متوسط 11 تا 14 سؤال بود. هنگام توسعه استراتژی خود، به خاطر داشته باشید که مدیران سطح پایین دروازه بان هستند. از سوی دیگر، مدیران سطوح ارشد بر روی مسائل تجاری تمرکز می‌کنند، که باعث می‌شود آنها را بیشتر پذیرای بینش‌ها کنند. بهترین کاری که تا به حال در مورد ایجاد مهارت های فروش انجام داده ام، گوش دادن به تماس های ضبط شده است. مهمتر از آن، این کار را فقط یک بار در هفته یا یک بار در ماه انجام ندهید - ما این کار را به معنای واقعی کلمه هر روز با هر فروشنده در تیم خود انجام می دهیم.
همانطور که شریک ارشد در شرکت حسابداری Big Four گفت: «تفاوت فروش معمولاً این است که چگونه می‌توانیم راه‌حلی را برای سازمانشان به‌طور منحصربه‌فرد طراحی و پیاده‌سازی کنیم». چرا؟ خریداران ارشد اغلب نیاز دارند که یک خرید قابل توجه را برای دیگران در سازمان خود توجیه کنند و معمولاً این کار را با پرداختن به یک چالش یا فرصت بازار انجام می دهند. علاوه بر این، در بسیاری از دسته‌های خدمات، نرم‌افزار و خدمات حرفه‌ای، ROI ذاتاً «ارزش تجربی» است - یعنی خریدار تا زمانی که آن را در استفاده پس از فروش تجربه نکند، واقعاً ماهیت یا بزرگی ارزش را نمی‌داند. در این مرحله، آنها می‌خواهند بدانند که در مرحله پیاده‌سازی چگونه پیش می‌روید.
داشتن مجموعه ای از استراتژی های فروش برای امتحان می تواند میزان موفقیت شما را با مشتریان به میزان قابل توجهی بهبود بخشد. در این مقاله توضیح می‌دهیم که چرا تاکتیک‌های فروش مؤثر مهم هستند، فهرستی از ۱۱ نکته در مورد فروش ارائه می‌کنیم و مراحلی را برای بهبود تکنیک فروش ارائه می‌دهیم. مهمتر از آن، این کار را فقط یک بار در هفته یا یک بار در ماه انجام ندهید. - ما این کار را به معنای واقعی کلمه هر روز با هر فروشنده در تیم خود انجام می دهیم. در فروش، شما باید مشتریان بالقوه خود را تحت تاثیر قرار دهید. اکنون، فروش مفهومی کاری است که همه به دلیل ماهیت پویای نیازمندی‌ها، محصولات و صنعت باید انجام دهند.
ما طبیعی نیستیم و افراد دیگر می توانند در همان چند ثانیه اول احساس کنند که ما قصد فروش داریم. مشتریان بالقوه بلافاصله به محض اینکه این اتفاق می افتد در حالت تدافعی قرار می گیرند. به محض اینکه آنها تصدیق می کنند که شما یک نماینده فروش با دستور کار فروش هستید، اکثر اوقات آنها فقط می خواهند شما را ترک کنید. ما همچنین از افرادی که قبلاً در بخش فروش کار می‌کردند، خواسته‌ایم تا به اشتراک بگذارند که چگونه به کجا رسیده‌اند، مشاغل و شرکت‌هایشان چگونه است و چه توصیه‌هایی باید داشته باشند.
در واقع، یک مطالعه کلاسیک نشان داد که در بین صنایع، مهمترین معیاری که مدیران ارشد برای قضاوت در مورد فروشندگانی که ملاقات می‌کنند، استفاده می‌کنند، توانایی فروشنده برای کنترل منابع شرکت فروشنده است. برای کنراث، که حرفه ای طولانی مدت به عنوان سخنران، نویسنده، مشاور فروش و مربی با برندهای Fortune 500 برای خود ساخته است، بهترین توصیه فروش او یادگیری یک تاکتیک، تکنیک یا استراتژی فروش خاص نیست. توصیه او این نیست که کتاب خاصی را بردارید، در یک برنامه آموزشی ثبت نام کنید، یا صدها تماس سرد در روز بگیرید تا زمانی که ناگهان متخصص شوید.
هنگام هدایت خریدار در فرآیند فروش، در مورد به کارگیری هر یک از مهارت ها عمدی باشید. برای کمک به شما برای بهبود سریع‌تر مهارت‌های فروش، کتاب‌های فروش بخوانید، با فروشنده باتجربه‌تر صحبت کنید یا در جلسات آموزشی مهارت‌های خاص شرکت کنید. اگر می خواهید یاد بگیرید که چگونه نماینده فروش بهتری باشید، با تسلط بر این مهارت های اساسی فروش شروع کنید. برای ایجاد روابط فروش مؤثر و بستن معاملات بیشتر، مجهزتر خواهید بود. توصیه‌ای که آرزو می‌کردم در آغاز حرفه‌ی فروش‌ام داشته باشم، و این نکته‌ای است که به تک تک فروشنده‌هایی که اکنون می‌بینم می‌دهم، غوطه‌ور شدن در یادگیری است.
خریدار معمولاً برای پرداخت حق کمیسیون نماینده به عنوان بخشی از فرآیند مناقصه قراردادی منعقد می کند. از شما فقط یک کارمزد بازاریابی کوچک یا بدون هزینه دریافت می شود. خریدار پس از اتمام فروش، حق الزحمه نماینده را پرداخت می کند. فروشندگان عالی تمایل دارند مجموعه ای از مهارت ها و کیفیت های مشابه را به اشتراک بگذارند. در حالی که ویژگی هایی مانند برون گرایی و شوخ طبعی می تواند به بهبود فروش کمک کند، تاکتیک های مختلفی وجود دارد که هر کسی می تواند برای کمک به بهبود فروش خود از آنها استفاده کند.
همانطور که از این برای هدایت موفقیت آمیز افراد در سفر خریدارشان استفاده می کنید، روابط قوی تری ایجاد خواهید کرد و شاهد افزایش تعداد فروش خود خواهید بود. اگر در فروش B2B هستید، احتمال اینکه فرآیند فروش شما نتواند از یک عنصر جهش تلفنی با مشتریان بالقوه به طور منظم فرار کند، زیاد است. لورن بیلی از Factor8 Training به من گفت که از این خط با چندین مشتری خود استفاده می‌کند تا برای تماس‌های برنامه‌ریزی نشده/غیرمنتظره رضایت بگیرد و در نتیجه از این خط پیروی کند.
کتابی که واقعاً برای من مفید بود، مشاوره میلیون دلاری نوشته آلن وایس نام دارد و او از نظر نحوه ساختاربندی پیشنهادات، نحوه گفتگوهای خوب با خریداران، و تخصص زیادی برای به اشتراک گذاشتن دارد. وقتی صحبت از ایجاد، مقیاس‌بندی و آموزش یک تیم فروش می‌شود، آرون راس در صدر فهرست مقامات در این زمینه قرار دارد. راس به‌عنوان نویسنده کتاب پرفروش درآمد قابل پیش‌بینی، به دلیل هدایت Salesforce به بازار سودآور سازمانی شهرت دارد. وقتی از او در مورد بهترین مشاوره فروش پرسیده شد، در اینجا چیزی است که او باید به اشتراک بگذارد.
درست مانند زمان قرار ملاقات، یک فرد بسیار مشتاق یا شخصی که بسیار حساس است بلافاصله شانه هایش را بالا انداخته است. به طور مشابه، اگر سعی کنید بدون زمینه بفروشید یا سعی کنید پیگیری انجام دهید که از مرز بین پیگیری و آزار مشتری بالقوه عبور کند، هرگز به آن معامله نخواهید رسید و در عوض مشتری احتمالی را از دست خواهید داد. برای Konrath، که یک حرفه طولانی مدت با برندهای Fortune 500 ساخته است، بهترین توصیه فروش او در مورد یادگیری یک تاکتیک، تکنیک یا استراتژی خاص نیست. توصیه او این نیست که در یک برنامه آموزشی ثبت نام کنید یا روزی صد تماس سرد بگیرید.
بهترین فروشنده لازم نیست بهترین سخنران باشد، بلکه کسی است که واقعا گوش می دهد، به خصوص در راه مشاوره فروش تلفنی موثر. سوالات کوتاه بپرسید و اجازه دهید مشتریان تا آنجا که ممکن است پاسخ دهند. به همین دلیل است که به محض برقراری تماس فروش، طرف مقابل بلافاصله متوجه می شود که برنامه ما گفتگو نیست، بلکه فروش است. چیزی در مورد استراتژی های فروش و فیلمنامه وجود دارد - همیشه آشکار می شود.
ما اینجا هستیم تا به مشتریان خود گوش دهیم تا آنها احساس کنند درک شده اند. ما اینجا هستیم تا مشکلات آنها را حل کنیم و آن راه حل ها را به روش های قانع کننده بیان کنیم. و از شرکتی که حاضر نیست زنان را در زمین بازی برابر با مردان جبران کند.
جهت کسب اطلاعات بیشتر از سایت دیدار بازدید نمایید
کووید به شدت بر دنیای فروش در سطح جهانی تأثیر گذاشته است.
میزها را بچرخانید و از خود بپرسید "آیا این شخص ارزش وقت گذاشتن من را دارد؟" شما فقط تعداد محدودی ساعت فروش در هفته دارید و معاملات واقعی زمان زیادی را برای بسته شدن نیاز دارند. ساعات گرانبها را با معاملات بی‌صلاحیت یا افراد بی‌صلاحیت سپری نکنید. شما مدیر عامل قلمرو خود هستید و همه نباید با مدیر عامل وقت داشته باشند. بن ساردلا که به طور مداوم به عنوان یکی از تأثیرگذارترین فروشندگان جهان رتبه بندی می شود، به عنوان اولین نماینده فروش در NetSuite در آن روز شروع به کار کرد. ساردلا پس از راه‌یابی به نقش‌های مختلف رهبری فروش و تأسیس شرکت فناوری، Datanyze، اکنون وارد ماجراجویی بعدی خود در OutboundWorks می‌شود، جایی که به شرکت‌های B2B کمک می‌کند فرآیند توسعه فروش خود را خودکار کنند. کلارک توضیح می‌دهد: «وقتی نوبت به ایجاد مهارت‌های فروش می‌رسد، در واقع یک کتاب توصیه می‌کنم.
من فکر نمی‌کنم هیچ توصیه‌ای برای فروش که داشته‌ام قوی‌تر از این بوده باشد که به من گفته شود ساکت شو و گوش بده - این همچنین تأثیر زیادی بر روابط شخصی من داشته است. با پرسیدن سؤالات مهم، می توانید بینش اساسی در مورد نیازهای مشتری خود به دست آورید که مستقیماً با یکی از مزایای کمتر شناخته شده خدمات شما مرتبط است. یا ممکن است متوجه شوید که آنچه ارائه می‌دهید با مشکل یک فرد مطابقت ندارد و هر دو می‌توانید از اتلاف وقت خود جلوگیری کنید.
به عنوان رهبران فروش، وظیفه ما این است که به تیم‌هایمان کمک کنیم تا توانایی‌های خود را ایجاد کنند تا خدمات و اقلام بیشتری را سریع‌تر و با اصطکاک کمتری ارائه دهند. خب چطور باید انجامش بدیم؟ ما آنها را با ابزارهای مؤثر صلاحیت، روش هایی برای کمک به آنها در ایجاد اعتماد با مشتریان مجهز می کنیم و بهترین تلاش خود را برای کمک به آنها برای آشکار کردن نقاط کور انجام می دهیم. شما می توانید با تمرین مداوم بر این مهارت های اساسی فروش مسلط شوید.